Kakšen kompromis med intuitivnim in racionalnim, na podatkih osnovanim odločanjem, ustreza danim okoliščinam?
Zaposlene na odgovornih delovnih mestih, ki se redno srečujejo s sprejemanjem poslovnih odločitev, pogosto spremljajo tveganja ob prevzemanju odgovornosti intuitivnega odločanja. Za razliko od intuitivnega odločanja, ki si ob pomanjkanju informacij pomaga z občutki, racionalen pristop k odločanju predstavlja nadzorovan analitičen proces, ki omogoča premišljeno izbiro najboljše možne alternative z zbiranjem, obdelavo in razumevanjem razpoložljivih informacij in zmanjšanje tveganj posledic sprejetih odločitev.
V več primerih bomo v nadaljevanju predstavili, kako odločevalec išče kompromis med intuitivnim in racionalnim odločanjem, glede na odvisnost od predvidljivosti posledic in prevzemanje odgovornosti zanje.
Pri sprejemanju enostavnih odločitev, kjer so posledice predvidljive, odgovornost pa je na samem odločevalcu, se intuitivno in racionalno odločanje ujemata: za sprejem odločitve je na voljo splošno znan recept.
Vodja oddelka prodaje se odloča, kateri izdelek prodati. Število izdelkov se veča, odločitev pa predstavlja vedno večje tveganje. Vendar je vodja prodaje izkušen, zato se bo zanesel na svoj vnaprej pripravljen recept. Glede na razpoložljiv znesek stranke, ji bo ponudil izdelek s čim več ugodnostmi, ki za njega pomeni največji prihodek. Pri tem si pomaga z receptom – odločitvenim drevesom.
Pri odločitvah, kjer so posledice odločitev predvidljive, a je za njihovo razumevanje potrebna ekspertna analiza, odločevalec odgovornost prenese na eksperta z ustreznimi znanji. Ta zbere podatke za racionalno vrednotenje okoliščin, sam odločevalec pa odločitev intuitivno preveri in implementira.
Vodja oddelka prodaje se tokrat odloča, za kakšno ceno izdelek prodati. Posledice so predvidljive – izdelek bo prodal ali pa ne, morda ga bo prodal po prenizki ceni. Vodja oddelka v tem primeru nima dovolj lastnega znanja, zato odgovornost prenese na poslovnega analitika, ki s pomočjo poslovnega modela določi najbolj primerno ceno. Vodja prodaje izračunano ceno intuitivno presodi in določi končno ceno izdelka.
Pri odločitvah, kjer posledice niso več predvidljive, intuicija stopi v ospredje. Če imamo zadosti podatkov in znanja, da posledice lahko pojasnimo, poskusimo z intuitivno dobro rešitvijo. Zaznane posledice pojasnimo in preverimo ter z racionalnim razumevanjem procesa izboljšamo predlog odločitve v naslednjih podobnih okoliščinah.
Vodja prodaje se odloča, katero CRM tehnologijo izbrati za upravljanje prodaje, predvsem odnosov s strankami. Vodja prodaje je že izbral tehnologijo, ki se ni obnesla po predhodnih pričakovanjih. Sedaj preverja posledice in poskuša najti tehnologijo, ki bo izboljšala odnose s strankami in povečala profitabilnost podjetja. S skupino vodij podjetja predebatira zbrano znanje posledic procesa in poskuša s sekvenčnimi diagrami izboljšati proces odločitve.
Mogoče pa je, da posledic ni mogoče niti predvideti, niti pojasniti, saj ni ustreznega znanja ali podatkov, ki bi to omogočali. V takih primerih odločevalec sprejme odločitev, ki bo vzpostavila red ter omogočila vsaj osnovo za pojasnjevanje posledic, če že njihova napoved ni mogoča. Intuicija v takih primerih povsem prevlada nad racionalnim.
Podjetje je pripravilo vrhunski tehnološki izdelek, ki strankam, z uporabo matematičnih modelov, pomaga optimirati poslovne procese. Stranke se zavedajo, da je za uporabo potrebna velika investicija časa v usposabljanju. Obenem pa z matematičnim modelom poslovnih procesov razvijalcu rešitve razkrijejo svoje konkurenčne prednosti. Stranka bi kupila rešitev ob pogoju, da je edina v svoji branži, ki jo uporablja. Vodja prodaje se sprašuje, ali se splača prodati to rešitev ali ne? Vodja razvoja se sprašuje, kje postaviti mejo eksluzivnosti? Direktor se sprašuje, kako uskladiti interese vpletenih deležnikov?
Na praktično naravnanem izobraževanju Prave POSLOVNE ODLOČITVE s pomočjo MATEMATIČNIH MODELOV bodo predstavljena najpogostejša orodja matematičnega modeliranja na praktičnih primerih poslovnega odločanja, ki so postavljeni v različno razmerje med intuitivnim in racionalnim odločanjem v pomoč za prave odločitve.
Avtor:
dr. Drago Bokal
Ne spreglejte:
Prave POSLOVNE ODLOČITVE s pomočjo MATEMATIČNIH MODELOV – Kako s čim manj viri doseči čim več?!
Management PRODAJNIH ODDELKOV – odličnost, učinkovita organizacija in vodenje za uspeh – Spoznajte ključne dejavnike in orodja za merjenje uspešnosti ter hkrati tudi zadovoljstva strank
Optimizirani in učinkoviti poslovni procesi v sodobnih »lean« organizacijah – Metodologije Six Sigma in »lean« poslovanja v vaših pisarnah
TOK PRODUKTIVNOSTI I 6 stebrov učinkovitosti in osredotočenosti pri delu – Productivity Flow za vaš Top Performance
Metode VREDNOTENJA in IZBIRE (investicijskih) projektov – Analiza stroškov in koristi
