Kako vodimo pogajanja v svojo korist

Pri pogajanjih je pomembno, da pogovor vodimo – kot “vodje” lahko usmerjamo pogovor v svojo korist. V prvem koraku poskusimo prepričati z argumenti.

Toda, s katerimi argumenti najlažje prepričamo kupca za nakup? Odgovor je preprost. Povemo mu natanko to, kar želi slišati.

Kaj je to, se boste vprašali? Kupec želi slišati vse tisto, kar je zanj pomembno. Nikar ne mislite, da veste kaj to je. Ne veste! Kot pogajalec morate biti v celoti informirani in poznati dejstva kaj se lahko in kaj se ne more zgoditi, vedeti morate kaj je prilagodljivo in kaj nespremenljivo. Poznavanje tehničnih prednosti vašega produkta je premalo. Enemu kupcu je pomemben občutek, da je kupil poceni, drugemu je najpomembnejša kakovost, tretjemu sistem logistike, četrtemu plačilni rok, petemu dolgoročnost, šestemu nadomestljivost in tako dalje. Vsak kupec ima svoj scenarij o tem, kaj mu je pomembno. S spretno postavljenimi vprašanji in potrpežljivo igro spraševanja boste odkrili njegove dejanske prioritete in znali primerno reagirati. Več informacij kot zberete o osebi, verjetneje je, da boste na koncu dosegli za vas ustrezen dogovor.

Ključ do vodenja pogovora v svojo korist so pravilo postavljena vprašanja. Vprašajte »Zakaj?« in »Zakaj ne?«!

Toda pozor! Ne sprašujte preveč, saj bi se kupec lahko počutil nelagodno. Veliko vprašanj si lahko privošči le sodnik ali policist 😉

Kupec mora v vaših vprašanjih prepoznati vašo skrb za njegovo korist.

Le v tem primeru vam bo dajal celovite in natančne informacije, ki vam bodo pomagale voditi razgovor v želeno smer.

Postavljajte pretežno odprta vprašanja. Naj sogovornik govori čim več. Spretno ga zaposlite, da ne bo mogel razmišljati o drugemu in drugih. Večina ljudi rada govori, če začuti, da sogovornik zainteresirano posluša. Dlje, ko bo vaš sogovornik govoril, več informacij boste pridobili. Naj vam bo cilj pridobiti večje število koristnih informacij, kot jih pridobi vaša konkurenca.

Razlika med tem, kaj je zaznala konkurenca in kaj vi, bo vaša prednost.

Opozoriti vas moramo tudi, da obstajajo pravila za pravilno postavljanje vprašanj. Ljudje, ki vprašanj ne postavljajo primerno, lahko delujejo arogantno, neprijetno in celo neolikano. Tehniko postavljanja vprašanj morate zelo dobro obvladati! Naučite se je in vadite ob vsaki priložnosti in pri vsakem manj pomembnem pogovoru.

Ne spreglejte tudi:

Metode uspešnih pogajanj – Dobro pogajanje je ključ do uspeha, dolgoročnosti in varnosti!

Učinkovita komunikacija s težavnimi strankami oz. sogovorniki – Sodobni pristopi k reševanju konfliktov

POSLUŠANJE- skrivnost odlične komunikacije, dobrih odnosov in poslovnih rezultatov – Tehnike aktivnega poslušanja za bolj učinkovito komunikacijo in preprečevanje konfliktov tudi s prepoznavanjem govorice telesa

Bodite ODLIČNI pri DOSEGANJU zastavljenih CILJEV – Presezite lastne omejitve in prepričanja, ki vas ovirajo do odličnosti in uspešnosti pri doseganju zastavljenih ciljev s pomočjo novih dognanj nevroznanosti​