Motivi za nakup, ki jih mora nujno poznati vsak pogajalec

Pogajanje je pomemben del odločanja v osebnem in poslovnem življenju in vsak človek razvije svoj individualni pogajalski stil. Večino ljudi je pogajanj strah, saj lahko pomenijo, da se bomo znašli pred neprijetnimi odločitvami. Če smo popustljivi, ker se ne bi radi nikomur zamerili, bomo na koncu popustili, če pa si želimo zmagati in smo nepopustljivi pa lahko ogrozimo odnos z nasprotno stranjo.

Ko hočemo pri pogajanjih doseči dobre rezultate, se moramo sopogajalcu kar najbolj približati. To ne pomeni, da mu brezpogojno ustrežemo, popuščamo ali se podrejamo, temveč, da se skušamo čim intenzivneje postaviti v njegovo vlogo. Pri pogajanjih ni pomembno, kaj si želimo doseči, marveč doseči največ, kar sopogajalec lahko sprejme.

Začnemo tako, da najprej spoznamo interese nasprotne strani – skrbi, potrebe, želje, motive ter potem raziskujemo različne možnosti za dosego teh interesov, seveda pa imamo v mislih jasno idejo, kaj je za nas sprejemljiv rezultat.

Kaj pa so najpogosteje kupčevi motivi pri pogajanjih:

  • to kar si resnično želi (a še nima),
  • to kar bi resnično rad počel (a še ne počne),
  • to kar bi resnično želel biti (a še ni).

Kupec bo vedno kupil le tisto, kar ŽELI ali POTEBUJE.

Če kupec nekaj potrebuje in obstajajo konkurenčne ponudbe, potem se bomo morali pogajati na več ravneh. Najprej moramo ponudbo dobro predstaviti, poudariti ekskluzivnost in nato določiti primerne pogoje in pridobiti zaupanje kupca. Močnejša kot je konkurenca, pomembnejša je empatija. Empatija določa stopnjo simpatije in antipatije. Kupcu moramo znati na profesionalen način zlesti pod kožo, da se odloči za našo ponudbo, predvsem, če ponujamo dražji produkt kot drugi. Vzbuditi moramo radovednost, izpostaviti mnenja drugih, ki so že kupili naš produkt in ga popeljati v prihodnost, ko bo produkt že uporabljal.

Če kupec nekaj želi, bo pogajanje lažje. V tem primeru se koncentriramo na to, da izvemo motiv nakupa. Si kupec želi produkt, ker mu predstavlja olajšanje, dviguje pomembnost ali ker ga spominja na mladost? Tu štejejo bolj ali manj le emocije in pa ugodnosti kot so hitrost dobave ter servis. Cenovno prednost dosežemo tako, da s kupcem delimo navdušenost nad produktom in to ustrezno pokažemo. Z določenimi metodami in pozitivnim načinom razmišljanja lahko to veščino izjemno hitro osvojimo. Ljudi si želijo produkte le, če so nad njimi navdušeni.

Naj bo vodilo pogajalca pri prodaji: predstavite, prepričajte in navdušite kupca. Bodite samozavestni in skladni sami s seboj in svojimi prepričanji. Ne pozabite pa tudi, dobra priprava je polovica uspeha 🙂

Ne spreglejte tudi:

Metode uspešnih pogajanj – Dobro pogajanje je ključ do uspeha, dolgoročnosti in varnosti!

Učinkovita komunikacija s težavnimi strankami oz. sogovorniki – Sodobni pristopi k reševanju konfliktov

Bodite ODLIČNI pri DOSEGANJU zastavljenih CILJEV – Presezite lastne omejitve in prepričanja, ki vas ovirajo do odličnosti in uspešnosti pri doseganju zastavljenih ciljev s pomočjo novih dognanj nevroznanosti